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中国市场的重要性
      中国作为拥有世界第一人口的大国,其消费能力是让所有公司侧目的,任何一届企业都不会忽视中国市场的重要性,于是他们纷纷展开攻势,想在这个偌大的市场份额中分一杯羹。

      中国市场的竞争变得异常激烈,特别是本土和跨国制造企业之间。现在大家都有了钱有了规模。虽然跨国公司的品牌和技术优势犹存,但本土企业的成本和政治优势不容低估。中国是很多跨国公司的“必赢”市场。当90年代它们刚刚进入中国市场时,本土制造商基本上不足以构成威胁。西门子和强生丝毫不担心那些原本生产自行车的厂家一夜之间生产起了超声波检测仪器。跨国巨头们拥有响亮的品牌、先进的技术以及沉甸甸的钱袋子。那个时候,威胁主要来自其他跨国公司——那些在全球市场长期的对手。一个双方激烈竞争的市场是医疗器械,包括超声波检测仪器。未来8年中国在医疗领域的支出将会翻三番。如果再考虑到13亿人口的大市场,就不难理解为什么几乎所有的超声波仪器和其他医疗设备制造商都对中国市场虎视眈眈。正如沃伦∙巴菲特的合作伙伴Charlie Munger说的那样:“在伯克希尔·哈撒韦公司(Berkshire Hathaway Cooperation),我们不喜欢跟中国制造企业竞争。”通用医疗、飞利普、雅培、强生和美敦力都在中国安营扎寨。如今,这些跨国公司主导了一线城市的高端产品,例如磁力共振扫描(MRI)和超声波仪器。如果你到北京或广州就医,很可能就会看到洋品牌的磁力共振扫描。但是,中高端产品仅占中国医疗设备市场的25%。一旦离开了一线城市,医院里就是低端的中国产品。现在,国产品牌占据了50%强的医疗设备市场。咸鱼翻身,当年的自行车和鞋类小厂家早已不复存在。

 
       这是怎么一回事?中国制造企业是如何主导高科技产品的市场的?根本原因还是低成本和低价格。直到今天,低成本还是赢得大部分中国市场的不二法宝,显然中国制造企业具有显著优势。因此,对医疗设备这类昂贵的产品而言,价格是非常敏感的因素。而且,中国公司在边远市场的销售经验也更丰富。例如,进口的冠状动脉支架(即心脏支架)价格为3200美元,而国产只要2500美元甚至更低。二、三线城市和农村地区的医院预算有限。将重点放在规模更小,更偏远的地区,且采取低价策略。这样的市场大型跨国公司通常都会放弃。然而,就是这样,一个接一个地攻克客户,就像狼群围绕着猎物发起进攻一样,本土公司也在逐一侵蚀跨国公司的客户池。争夺中国市场主要依靠低成本。但是并非看上去那么简单。国产品价格低,利润率却很高。骨科材料企业利润率估计可达40%—50%,实际上,中国医疗设备供应商的大部分成本优势来自销售和分销,而不是制造本身。中国幅员广阔,医院分销商超过15000家。由于没有全国性分销商,想要渗透到小城市和农村地区就非常困难。中国公司在国内大范围低价销售和分销方面经验老道。例如中国迈瑞公司的销售代表超过了1500名,是中国最大的分销网络。这些低成本的竞争者手握充实资金,且不遗余力地投入到扩大规模和研发之中。但是,跨国企业同样在中国生产、制造。为什么成本结构会不同?本土公司怎么做到成本更低?我们认为,要成为中国市场的低成本医疗设备制造商,必须具备更低的产品成本、更广泛更廉价的分销渠道,以及良好的政府关系。
 

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